外贸企业如何做好市场定位和产品定位?

外贸企业如何做好市场定位和产品定位?

事实上,市场上的需求往往是多样的,不确定的,需要我们对客户进行引导。我们应该积极和客户去沟通,对产品的使用价值,目标市场进行分析。那么问题来了,外贸企业如何做好市场定位和产品定位?

外贸企业市场定位.jpg

一、确定客户类型(客户群体)

1. 自用,家庭消费类(终端客户)

2.商店

3.零售商(retailer)

4.批发商(wholesale)

5.经销商(dealer)

6.代理商 (AGENT)

7.进口商(IMPORTER)

8.分销商(Distributor)

按照产品流通的过程:

制造商->经销商->消费者

制造商->代理商-> 经销商->消费者

制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者 


二、产品定位

1. 产品是属于高端?中端?低端?世界上的产品都是可以按照高,中,低端来分类的。通常可以根据价格,消费水平按照区域可以大致的划分。

2.产品适合用在哪些领域?哪些地方?哪些国家?哪些市场?

比如像我们的产品一般适用于船舶,焊接场所等。主要使用国家为巴西,波兰,俄罗斯等。适合的市场主要是独联体,东欧,南美等。

3.产品有哪些优势?包括价格竞争力,质量是否稳定,新产品研发能力,是否有相关认证或者证书,当地是否有代理商进行售后维护等等。

4.产品有哪些缺点?比如哪些配件容易损坏;经常容易出现的问题会有哪些,又该如何应对;产品是不是需要法检商检:出口的时候需要特别注意的地方;等等。


三、避免以下错误定位

1.我做什么,你卖什么。换言之就是工厂产品定位什么,技术达到什么层次,经销商就得卖什么。当然,如果是知名品牌,产品潮流,这无话可说。但问题往往是:产品定位平平,研发实力平平,却也牛气冲天,不听经销商对市场的反馈,不跟着市场需求定位。

2.不拿货,无合作。经销商一般具有一定的资金实力,和销售渠道资源。但厂家如果一味的追求“拿货” “拿货” ”不拿货,无合作“ 不会灵活的配合支持经销商,经销商也是有心无力,欲哭无泪。

3.产品卖不出去,是你的事情。很多眼光短浅的厂家会这样想,我们很多业务员也容易犯这样错误认识,认为货交给客户就万事大吉,货卖不卖得出去,卖得怎么样,是你的事情,和我们没有关系。

4.质量差,服务也跟不上。之前已经讲过经销商会比较在意质量,品牌。如果产品质量差,不单单会影响品牌美誉度,也会损害经销商个人声誉。当然,如果厂家质量出了问题,但服务超值,积极配合客户,处理问题,经销商也会咽下这口气,考虑后续的合作。

5.形象设计落伍,推广方案朝令夕改。实际上,我们中国的产品质量和国外质量差不多,有甚者更佳,但为什么很多国外客户往往总说我们中国质量差呢?这很大重要一个原因就是包装。包装是否有吸引力,设计是否新意,是否坚固直接影响到客户对整体质量的认知。

6.借助经销商发展壮大,然后过河拆桥。有些厂家发展初期,和经销商合作非常愉快,称兄道弟,一旦规模发展壮大,有些厂家就过河拆桥,要么把经销商一脚踢开,要么分割渠道,损坏经销商利益。


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