业务员做客户背调如何输出价值?

业务员做客户背调如何输出价值?

作为一个合格的销售人员,做客户背调是必不可少的,背调主要是调查客户公司层面、产品层面、私人层面以及竞争对手的信息。但仍然有人不知道如何运用背调信息,调出来的内容不可能局限于已知的信息,那么在询盘回复、主动开发、跟进客户的过程中,应该怎么有效利用背调的信息呢?

客户背调

一、寻找共性+认同夸赞

我们做背调的过程中,需要看客户的官网,了解客户公司层面的信息,比如客户公司的历史、公司的发展、公司的理念、公司的规模、专业度、关注点等,很多业务小伙伴对这些信息都缺乏足够重视,只是局限知道,但是对于我们来说,这些信息可以进行价值传输:比如通过背调知道客户公司规模大,设备专业,很重视质量等。


我们在跟客户沟通的过程中,就可以认同夸赞客户,夸客户公司的规模,夸客户专业等,并且可以通过质量的话题建立起关联,我们公司也是将质量为上,阐述我们是如何进行质量管控的内容,通过这种方式来输出价值,吸引客户注意力。


二、竞争者分析后的价值输出

背调中有一项是调查竞争对手情况,无论是通过海关数据,通过跟客户沟通,或者其他的渠道挖到竞争对手的信息,我们就可以加以利用,分析竞争对手然后进行价值输出:比如我们挖到竞争对手的信息,并且也知道竞争对手的缺点,假设竞争对手在交期方面表现比较差。


我们跟客户沟通过程中,就可以针对交期来输出价值,我们是如何把控交期,以往的及时交货率是多少,能够给客户带来哪些积极的影响等等,通过这种方式来吸引客户的注意力。


三、个人层面背调之后的价值输出

个人层面的背调,也是我们在背调过程中要了解的信息,比如客户的职位、兴趣爱好等,背调之后,我们知道客户的职位是采购经理,我们也可以利用这个信息来进行价值传输:我们需要思考的问题是,对于采购经理来说,他的个人动机一般会有哪些?比如获得老板认可,找到专业的供应商避免各种麻烦,供应商专业,沟通有效舒适等等。


我们在跟客户沟通的过程中,就可以通过客户的个人动机来输出价值,跟我们合作,我们能够给采购经理带来哪些积极影响,比如我们很专业、质量管控、交期管控、售后服务都做得很好,不会因为这些问题给客户带来麻烦,我们很专业,熟悉客户群体,能够及时有效协助客户,跟我们合作会很轻松等,通过这种方式也能吸引客户的注意力。


当然,关于背调之后的价值输出,我至少列举了常见的例子,但是客户是千人千面的,大家都可以再思考一下,背调到的信息,还可以有哪些方面的价值输出维度。


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